Ahora que el sector inmobiliario va a reducir finalmente las tasas de comisión después del 17 de agosto de 2024, se está gestando una batalla entre las agencias inmobiliarias y los agentes para ganar negocios. Por ejemplo, Sotheby’s ha decidido cobrar un 2 % al vendedor y un 2 % al comprador (o incluso menos) para seguir siendo competitiva. Es probable que otras agencias inmobiliarias sigan su ejemplo.
En el caso de los agentes inmobiliarios individuales, ahora existe un límite a lo que pueden cobrarle a un vendedor. Sin embargo, los mejores agentes aún pueden cobrar comisiones basadas en el rendimiento que pueden superar el 2 % por cada parte.
Para lograrlo, estos agentes deberán creer en la remuneración basada en el mérito. Cuanto mejor se desempeñe un agente inmobiliario para su cliente, más debería cobrar, y viceversa.
Este principio se alinea con la esencia del capitalismo y de Estados Unidos, por lo que ha habido controversia sobre las iniciativas de Diversidad, Equidad e Inclusión (DEI). Si se contrata a una persona en función de la diversidad, pero no tiene las habilidades para hacer el trabajo, se la está preparando para el fracaso. En tal escenario, todos pierden.
Comisiones basadas en el desempeño: una forma de que los buenos agentes inmobiliarios ganen más
La queja más común de los vendedores y compradores de bienes raíces es que las comisiones son demasiado altas. Con el auge de Internet y la tecnología, es sorprendente que las comisiones de bienes raíces se hayan mantenido en el 5%-6% durante tanto tiempo, de ahí la demanda de la NAR por fijación de precios. Después de todo, las comisiones en otras industrias han bajado, y algunas incluso llegan al 0%, como en el caso de la compra y venta de acciones.
Como mínimo, las comisiones inmobiliarias deberían disminuir a medida que aumentan los precios de las viviendas. No se necesita el doble de esfuerzo para vender una casa de 800.000 dólares que una de 400.000. Cobrar una comisión fija es justo para los compradores y los vendedores, pero reduciría la rentabilidad del sector.
Con comisiones basadas en el rendimiento, un agente inmobiliario puede demostrar aún más su valor. El agente cobra una comisión más alta por superar ciertos umbrales de precios, mientras que los vendedores ahorran en comisiones si la casa se vende a un precio más bajo.
Ejemplo de precios de comisiones basados en el desempeño antes del 17 de agosto de 2024
A continuación se muestra una oferta de precios de comisión basada en el desempeño que recibí de un agente inmobiliario en julio de 2024, antes de que entraran en vigencia los cambios comerciales en la industria inmobiliaria:
- Para un precio de contrato de $2,900,000 y más: 5% de comisión
- Para un precio de contrato entre $2,750,000 y $2,899,000: comisión del 4,75%
- Para un precio de contrato entre $2,650,000 y $2,749,000: comisión del 4.5%
- Para un precio de contrato de $2,649,000 y menos: 4.25% de comisión
Esta estructura garantiza que el porcentaje de comisión disminuya a medida que disminuye el precio del contrato, proporcionando un enfoque escalonado basado en el valor de la propiedad.
Recibí esta oferta después de decirle al agente que estaba considerando alquilar la propiedad. Esta oferta era mejor que las otras tres que tenía, todas las cuales se apegaban a su comisión del 5 %.
Ejemplo de fijación de precios de comisiones basadas en el rendimiento después del 17 de agosto de 2024
Ahora que ha pasado la fecha límite del 17 de agosto de 2024, solo estoy dispuesto a aceptar la siguiente estructura de comisión basada en el desempeño:
- Para un precio de contrato de $2,900,000 y más: 4.25% de comisión
- Para un precio de contrato entre $2,750,000 y $2,899,000: 3.75% de comisión
- Para un precio de contrato entre $2,650,000 y $2,749,000: comisión del 3.5%
- Para un precio de contrato de $2,649,000 y menos: 3.25% de comisión
Dado que Sotheby’s y otras casas de bolsa están dispuestas a cobrar una comisión total del 4% por vender, como mínimo, este agente inmobiliario que trabaja para una agencia de la competencia debe igualar estas tarifas.
Si la transacción se realiza, ahorraré entre $26,490+ en comisiones, ya que la tasa es 1% más baja para cada nivel de precio de contrato que la oferta original, excepto el umbral de precio máximo.
Si el agente inmobiliario tiene un buen desempeño y consigue un precio de venta de $2,900,000 o más, ganará un 0.25% por encima de la tasa estándar del 4%. Estoy de acuerdo con esto, dado que creo que vender por $2,900,000 es una probabilidad baja.
Consideraciones para el vendedor de bienes raíces
Si va a pagar una comisión inmobiliaria, es mejor que elija al mejor agente posible. Esto significa seleccionar un agente con una sólida trayectoria, una amplia red, el mejor equipo de preparación y habilidades de negociación superiores.
Sin embargo, las relaciones también son importantes. Puede elegir un agente con una red más pequeña que esté dispuesto a esforzarse más asistiendo a todas las jornadas de puertas abiertas y contactando a todos los clientes potenciales. Sea cual sea el agente que elija, confíe en que hará el mejor trabajo posible a un precio razonable.
Si opta por un agente que cobra una comisión basada en el rendimiento, debe desarrollar sus propias expectativas realistas sobre el precio al que se venderá su propiedad. Cuanto más probable sea que crea que la propiedad se venderá por menos de lo que cree el agente, más ahorrará.
Cálculo de probabilidades de vender una propiedad a distintos precios
- Para un precio de contrato de $2,900,000 y más: 4.25% de comisión. Asigno un 10% de probabilidad de que esto suceda.
- Para un precio de contrato entre $2,750,000 y $2,899,000: 3,75% de comisión. Asigno un 30% de probabilidad de que esto suceda.
- Para un precio de contrato entre $2,650,000 y $2,749,000: 3.5% de comisión. Asigno un 70% de probabilidad de que esto suceda.
- Para un precio de contrato de $2,649,000 y menos: 3.25% de comisión. Asigno un 50% de probabilidad de que esto suceda, pero por encima de los 2,6 millones.
Mi posible agente inmobiliario creía que había un 80 % de probabilidades de que mi propiedad en alquiler se vendiera por más de 2,8 millones de dólares. Como resultado, inicialmente esperaban ganar un 4,75 %, la tasa de comisión que ofrecían antes del 17 de agosto de 2024. Consideraron que un 4,75 % era razonable, dado que estaba solo un 0,25 % por debajo del estándar de la industria antes de que cambiaran las reglas.
En la actualidad, si el agente se adapta a la nueva realidad, esperaría ganar una tasa de comisión base del 3,75 %, dado que la competencia ha bajado al 4,0 % o menos. El descuento del 0,25 % al 4,0 % se debe a que soy un cliente habitual. Sin embargo, si logran obtener más de $2.900.000 por la propiedad, ganarían un 0,5 % adicional en comisión de bonificación por rendimiento.
Mis ahorros en comisiones basados en mis predicciones de precios inmobiliarios
Solo creo que hay un 30 % de probabilidad de que mi propiedad se venda por más de $2,800,000, y solo un 10 % de probabilidad de que mi propiedad se venda por más de $2,900,000. Como resultado, estoy más alineado con el rango de precio de $2,650,000–$2,749,000. Esto significa que mi pago de comisión esperado es solo un 3.5 %, o un 0.25 % por debajo de lo que el agente espera para su base. En esencia, me he ahorrado otro 0.25 % en comisión si mi predicción se cumple.
Además, dado que le asigno un 50 % de probabilidad a que mi propiedad se venda por $2,649,000 o menos, no me decepcionaré demasiado si así es. También me alegrará saber que ahorré un 0,5 % adicional en comisión, que se redujo al 3,25 %, lo que podría traducirse en un ahorro de hasta $13,245.
Lo que debo tener en cuenta es si la propiedad se vende por exactamente $2,900,000. Lo ideal es que la propiedad no se venda por exactamente $2,900,000, ya que eso significaría que pagaría un 0.5% más en comisión por toda la venta y solo ganaría $1 por encima del umbral de $2,899,000. Mi punto de equilibrio para pagar la comisión adicional del 0.5% es si la propiedad se vende por $2,914,500 o más. Por lo tanto, vale la pena considerar ajustar los umbrales de precios en consecuencia.
Objetivo como vendedor: encontrar al agente inmobiliario más optimista
Como puedes ver en mi estructura de comisiones basada en el rendimiento, Cuanto mayor sea la diferencia entre lo que el agente inmobiliario espera que se venda su propiedad y lo que usted espera, más ahorrará en comisión..
Por lo tanto, su objetivo como vendedor es encontrar el agente inmobiliario más optimista posible. Un agente sumamente optimista ofrecerá umbrales de precios de venta superiores al mercado en su estructura de comisiones. Si logra un precio de venta altísimo, ¡estará encantado! Si el precio de venta está muy por debajo de lo que el agente espera, pero se ajusta a sus expectativas, pagará una comisión mucho más baja y también estará contento.
Los agentes inmobiliarios necesitan buscar clientes para aumentar su cartera de negocios futura. Una forma en que los mejores agentes se promocionan es presentando un libro de ventas anteriores, testimonios de clientes y conocimientos de datos para convencerlo de que venda con ellos. Obtener una propiedad en venta es mucho más preferible que tener un comprador como cliente.
Durante la presentación de la propiedad, un agente puede ser tentado a ofrecerle un alto precio de venta potencial Para asegurar su negocio. Es similar a un contratista general que le ofrece cobrarle el precio más bajo posible para ganar su negocio y luego ajusta el precio una vez que se firma el contrato.
Si decide trabajar con el agente inmobiliario, que a menudo le pedirá que firme un contrato exclusivo de 60 días, aquí es donde negocia la estructura de comisión basada en el rendimiento. Si el agente no está de acuerdo después de utilizar sus propias estimaciones de precios de venta, sabrá que solo está mintiendo y tratando de quedarse con su negocio.
Un acuerdo de precios basado en el rendimiento esencialmente pone el dinero de un agente donde está su bocaUn agente inteligente que quiera maximizar sus ganancias desarrollará umbrales de precios de venta realistas.
El riesgo de contratar a un agente inmobiliario delirante
Por supuesto, como vendedor, no querrá contratar al agente más delirante para ahorrar comisiones. Eso sería contraproducente, ya que el delirio del agente también podría indicar incompetencia. Es posible que no comprenda el mercado local lo suficientemente bien como para comercializar la propiedad de manera adecuada. A su vez, esto podría provocar que el vendedor no obtenga el mejor precio.
Esta falta de conocimiento del mercado local es la razón por la que probablemente no debería contratar a un agente de fuera de la ciudad. En cambio, querrá a alguien que haya vivido en su vecindario durante décadas, que sepa todo sobre la zona y que esté al tanto de los catalizadores económicos locales que se avecinan. Como comprador, preferirá negociar con agentes inmobiliarios de fuera de la ciudad que pueden fijar precios demasiado altos y hacer que su anuncio se vuelva obsoleto.
Como vendedor, el mejor enfoque es contratar al agente más experimentado, conocedor del mercado y optimista que pueda encontrar, y lograr que acepte un precio basado en el rendimiento. después Has realizado tu propia investigación de mercado. Cualquiera que crea en el mérito y en su propia capacidad estará de acuerdo. Y, francamente, ¡eso es exactamente lo que quieres en un agente inmobiliario!
Si le resulta difícil convencer a un agente con el que desea trabajar de que acepte una estructura de comisiones basada en el rendimiento, pregúntele esta sencilla pregunta: ¿Cree en su experiencia en el sector inmobiliario? Yo sí. ¡Veamos qué podemos hacer!
Preguntas de los lectores y sugerencias sobre bienes raíces
¿Crees que los mejores agentes inmobiliarios aceptarían estructuras de comisiones basadas en el rendimiento si realmente creen en sus habilidades? ¿Qué tipo de agentes inmobiliarios no aceptarían una remuneración basada en el mérito? ¿Acaso no todo el mundo quiere que le paguen lo que se merece?
Si desea invertir en bienes raíces sin tratar con agentes, considere Recaudación de fondosFundrise administra más de $3.3 mil millones y le permite invertir pasivamente en bienes raíces residenciales e industriales en todo el país. A medida que envejece y se vuelve más rico, es posible que prefiera un enfoque más pasivo para la inversión inmobiliaria. Además, a medida que disminuyen las comisiones inmobiliarias y las tasas hipotecarias, la demanda de bienes raíces debería aumentar.
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