Desde el momento en que lancé El mercado floreciente (una boutique que se especializa en la venta de ropa, accesorios y regalos que tienen un propósito mayor) sabía que tendríamos que pensar en nuestras promociones navideñas de manera diferente.

Dado que la mayoría de las más de 200 marcas con las que nos asociamos son empresas B o empresas de comercio justo, nuestros márgenes ya son más ajustados que los de las tiendas promedio. Sentí que el mayor descuento que podríamos permitirnos ofrecer a los compradores navideños sería del 20%, lo cual no es muy emocionante cuando las grandes tiendas e incluso las boutiques más pequeñas ofrecerían entre un 40% y un 60% (o más).

Siempre he creído firmemente que cuando no puedes competir, te vuelves creativo. Entonces pensé en lo que teníamos para ofrecer. Pensé en lo que se alineaba con la misión de nuestra empresa. Pensé en lo que sería interesante para nuestros clientes. Y se me ocurrió la idea del Viernes Gris.

La esencia del Grey Friday es la siguiente: la semana anterior al Black Friday, tenemos nuestro gran fin de semana de promoción cuando, en lugar de ofrecer descuentos, ofrecemos entre el 40% y el 60% de la compra del cliente en obsequios. En diferentes niveles de gasto ($40, $75, $150, $250 y $500), los clientes reciben un obsequio diferente, además de todos los obsequios de los niveles de precios más bajos.

Tuve esta idea apenas unos meses antes de mi primera temporada navideña como propietario de una tienda y decidí lanzarla por capricho. Fue un éxito rotundo y lo hemos hecho todos los años desde entonces, y cada año, incluso durante COVID, hemos aumentado nuestros ingresos totales ese fin de semana entre un 40% y un 50%.

Me encanta inspirar a los dueños de negocios a zigzaguear cuando otras personas lo hacen. Si bien no estoy diciendo que tengas que hacer exactamente esta promoción, quiero compartir por qué funciona para nosotros y nuestros clientes con la esperanza de alentar a otros a pensar de manera diferente sobre las ofertas navideñas este año o en los años venideros.

Descubrimos cómo crear más valor con menos

Algo que suele sorprender del Grey Friday es que desde el punto de vista empresarial nos cuesta lo mismo que ofrecer un 20% de descuento, pero genera mucho más. valor para el cliente.

Digamos que un cliente gasta $150 ese fin de semana. Si hiciéramos un descuento del 20%, perderíamos $30 como empresa y el cliente probablemente no sentiría que obtuvo una oferta especialmente buena.

Pero, si tomo esos mismos $30 y los considero mi presupuesto para obsequios, puede llegar sorprendentemente lejos. Por ejemplo, el año pasado los clientes que gastaron 150 dólares recibieron gratis una pulsera, un par de aretes artesanales y un acogedor chal de invierno.

Debido a que compramos estos obsequios al por mayor a nuestros socios artesanos y nuestro momento de compra a menudo coincide con las promociones que realizan, podemos obtener un excelente precio, lo que nos permite ofrecer mucho.

El valor real de estos productos es mayor que los $30 que un cliente podría ahorrar con un descuento del 20 %; si los clientes compraran estos productos en nuestros estantes, costarían $80 o más. Pero, quizás lo más importante, el percibido el valor es mayor.

Nuestros clientes se entusiasman mucho con el hecho de que, mientras hacen sus compras navideñas, reciben obsequios adicionales para las personas de su lista o para ellos mismos como regalo.

Conseguimos clientes antes de que acaben con su presupuesto de vacaciones

Otro factor clave en el éxito del Grey Friday es que lo celebramos el viernes antes el principal fin de semana de compras navideñas.

Siempre pensé que era extraño que el sábado de las pequeñas empresas fuera el día después del Black Friday. Mi opinión es que, si realmente queremos que la gente apoye a las pequeñas empresas, debemos estar frente a ellas antes de que gasten todo su dinero en los principales minoristas.

De hecho, numerosos clientes me agradecen cada año por realizar una promoción tan excelente con anticipación, antes de que se sientan tentados a usar su poder adquisitivo en obsequios menos significativos de empresas más grandes.

Esto tiene el beneficio adicional de hacer que la temporada navideña sea mucho más placentera para mi equipo. Todavía estamos abiertos el Viernes Negro y el Sábado para Pequeñas Empresas pero, como ya terminamos nuestro fin de semana principal, no abrimos temprano y no necesito todas las manos a la obra.

Dividimos el trabajo la semana de Acción de Gracias para que todos mis empleados tengan un tiempo significativo con sus familias.

Por supuesto, recibimos personas que vienen a la tienda el fin de semana del Black Friday y están confundidas por el hecho de que no estamos ofreciendo una oferta especial. Nunca nos disculpamos y, en cambio, usamos este momento para compartir lo que defendemos, explicando que no podemos competir con las grandes tiendas y que esperamos que miren nuestros productos artesanales y encuentren regalos para las personas en su lista. de todos modos.

Además, siempre podemos animarlos a que se registren en nuestra lista de correo electrónico para recibir notificaciones sobre el Grey Friday del próximo año.

Generamos mucho entusiasmo en torno a esto y siempre cumplimos

Entonces como hacer ¿Promocionamos el Grey Friday para hacer crecer nuestras ventas cada año? Por supuesto, utilizamos todas las tácticas de marketing clásicas. Nos adelantamos que nuestra gran promoción se acerca en las redes sociales y hacemos una gran revelación de los obsequios.

Enviamos un correo electrónico a nuestra lista a primera hora del viernes para informarles que las puertas están abiertas y les enviamos un correo electrónico de última llamada el domingo (algo que me perdí en los primeros años y que ahora genera alrededor del 20% de nuestras ventas durante el fin de semana). Y generamos mucho entusiasmo en la tienda para atraer el tráfico peatonal del centro, tocando música navideña y ofreciendo bebidas gratis a los compradores.

Pero la principal razón por la que nuestras cifras crecen tanto año tras año es que realmente ofrecemos la experiencia del cliente. He notado dos grandes impulsores del crecimiento de nuestras ventas. La primera es que los clientes existentes gastan más. Si un nuevo cliente nunca ha experimentado el Viernes Gris, normalmente gasta alrededor de $75 porque casi no puede creer que sea verdad.

Una vez que se dan cuenta de que realmente no estamos jugando con los obsequios, planifican sus compras navideñas en torno a ellos el próximo año y gastan el triple o el cuádruple de lo que gastaron antes. El segundo motor de crecimiento es la adquisición de nuevos clientes a través del boca a boca. El Viernes Gris es casi como el secreto de compras mejor guardado que a la gente le encanta compartir con sus amigos y familiares.

Intentamos mantener el entusiasmo de nuestros clientes haciendo que nuestros obsequios sean aún mejores año tras año. Por ejemplo, el año pasado creamos un producto personalizado con uno de nuestros socios para que uno de los regalos fuera algo que literalmente no pudieras conseguir en ningún otro lugar.

En última instancia, como tantas cosas en nuestro negocio, esta promoción navideña nunca tuvo como único objetivo aumentar los resultados. Nuestro corazón detrás del Grey Friday es poder ofrecer una experiencia emocionante a nuestros clientes y al mismo tiempo enviarles a nuestros socios artesanos una gran cantidad de trabajo.

En lugar de simplemente ofrecer un descuento y asumir una pérdida financiera como empresa, podemos transferir ese dinero para ayudar a otras empresas a tener éxito. Poder realizar pedidos de cientos o miles de unidades cambia la vida de muchos de nuestros socios.

Y siempre nos aseguramos de compartir ese impacto con nuestros clientes (junto con el impacto en nuestra propia pequeña empresa) para que puedan sentirse aún más entusiasmados con las compras que realizaron.

Después de compartir todos estos detalles sobre el Viernes Gris, mi consejo para otros propietarios de negocios puede parecer extraño: cuando se trata de crear su mejor promoción navideña, no mire lo que hacen los demás. En su lugar, piense en lo que sería interesante para sus clientes específicos y en lo que tiene el poder de ofrecer en esta temporada navideña, luego encuentre la superposición.

La verdad es que obtendrá algunas ventas si realiza un descuento estándar para el Black Friday o el Saturday para pequeñas empresas. Sin embargo, podría triplicar o cuadriplicar esa cantidad si se vuelve creativo al ofrecer algo que cree aún más valor para sus clientes.