Pregúntele a la mayoría de los empresarios qué quieren de una campaña de relaciones públicas, y escuchará variaciones de la misma respuesta: «Queremos sacar nuestro nombre». Eso es justo. La visibilidad es importante.

Pero aquí está el problema: la visibilidad por sí sola no paga las facturas.

No puedo contar cuántos dueños de negocios he hablado que han gastado decenas de miles en relaciones públicas, cobertura en TechCrunch, Fast Company, tal vez incluso Forbes, y aún no pudieron atribuir a un solo cliente nuevo a esa exposición.

Tienen prensa. No obtuvieron tuberías.

¿Por qué sucede esto? Porque la mayoría de las estrategias de relaciones públicas se detienen en el titular. Persiguen los golpes de los medios y asumen que los beneficios se reducirán a las ventas. Pero en realidad, a menos que cierre la brecha entre la conciencia y la acción, incluso la mejor cobertura de prensa es solo una oportunidad perdida.

Si desea que su próximo medio gane realmente la aguja, aquí le mostramos cómo hacer que eso suceda.

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La visibilidad no es lo mismo que la confianza

Ser mencionado en una publicación importante puede ayudar absolutamente a su marca, pero no si vive de forma aislada. En el ruidoso mundo digital de hoy, los compradores no solo actúan porque han oído hablar de ti. Actúan cuando confían en ti.

Y la confianza no está construida con un solo artículo. Se construye con el tiempo, en múltiples puntos de contacto, y especialmente a través de señales que muestran que su marca es creíble, autorizada y respaldada por otros.

Lo que realmente estás haciendo con PR no está creando ruido; Estás creando señales de confianza, puntos de evidencia que muestran prospectos a los que vale la pena prestar atención.

Pero aquí está la captura: esas señales de confianza solo funcionan si las usas estratégicamente.

No dejes que un gran golpe de prensa muera en el vacío

Digamos que aparece en una publicación comercial respetada. Eso es fantástico. Pero si el único lugar en el que vive la cobertura es en el sitio web de esa publicación, y usted no lo integra en ningún otro lugar, la mayoría de sus perspectivas nunca lo verán.

En cambio, debe tratar cada ganancia de medios como un activo de alto valor y activarlo en sus canales de comercialización:

• Sitio web: Agregue una sección «como se ve en» a su página de inicio o sobre la página. Muestre logotipos de publicaciones donde ha aparecido. Estos endosos de terceros crean credibilidad instantánea.

• Garantía de ventas: Incluya titulares, citas o enlaces de historia en sus mazos de tono y correos electrónicos de divulgación. Cuando un prospecto ve que su empresa aparece en una salida conocida, no solo es impresionante, es persuasivo.

• Redes sociales: Comparta la cobertura varias veces en las plataformas, no solo una vez. Etiquete la publicación, agradezca al periodista y aliente a los empleados a reenviarse. Esto extiende el alcance y genera impulso.

• Campañas de correo electrónico: Use la cobertura de los medios como base para un boletín o un correo electrónico de crianza. Agregue un CTA como «Lea qué [Publication] dijo sobre nosotros «.

Al hacer esto, está convirtiendo ese evento único en un amplificador de confianza multitáctil y aumentando las probabilidades de que una perspectiva se mueva del observador pasivo al plomo activo.

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Use Press para alimentar a su equipo de ventas

PR no solo ayuda en la parte superior del embudo. Puede ser un gran activo en el medio y la parte inferior de su proceso de ventas, especialmente en ciclos de ventas B2B largos y complejos donde la confianza y la validación a menudo determinan el resultado.

Imagine que es un representante de ventas que intenta cerrar un trato. ¿Qué mensaje es más convincente?

«Permítanme explicar por qué nuestra plataforma es la mejor».

vs.

«Aquí hay un artículo reciente en Industry Weekly que explica cómo ayudamos a una empresa como la suya a mejorar la eficiencia en un 40%».

¿Ves la diferencia?

La cobertura de la prensa brinda a su equipo de ventas de validación de terceros que pueden usar para reforzar su valor, aliviar el escepticismo, generar urgencia y crear un consenso interno. No es solo para alcance frío; También es un recurso poderoso para ofertas de múltiples subprocesos y armando a sus campeones internos con puntos de prueba. Cuando se hace bien, PR se convierte en una de sus herramientas de habilitación de ventas más versátiles.

Empiece a medir lo que importa

Demasiados programas de relaciones públicas aún dependen de métricas vagas como «impresiones» o «equivalencia de valor publicitario». Eso no va a volar con un equipo ejecutivo moderno.

Si desea probar el impacto de relaciones públicas, debe conectarlo con los resultados comerciales:

• ¿Cuántas visitas al sitio obtuviste de las fuentes de relaciones públicas?

• ¿Cuántos de esos visitantes se convirtieron en clientes potenciales?

• ¿Aumentó el volumen de búsqueda de marca después de su campaña de medios?

• ¿Las ventas usaron el contenido y ayudó a cerrar ofertas más rápido?

Seguimiento del viaje completo. Y si no tiene las herramientas para hacerlo, invierta en ellas. Porque lo que se mide se financia.

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Si te vas con una idea, hazlo esto: tu golpe de prensa no es la victoria. Es la puerta de la puerta.

Es lo que hace a continuación, cómo usa esa cobertura para generar confianza, generar clientes potenciales y habilitar ventas, lo que determina si PR es un centro de costos o un motor de crecimiento.

Has trabajado duro para llamar la atención. No lo dejes desperdiciar.