Con La captación de fondos de capital de riesgo en EE.UU. se sitúa en su nivel más bajo en seis añosConseguir capital de inversores para tu startup se ha vuelto más difícil que nunca. Los inversores potenciales están ajustando sus presupuestos y adoptando una estrategia de «esperar y ver» antes de poner en riesgo su capital. Sin embargo, algunas de las mejores startups, como Airbnb, Uber y Square nacieron durante las recesiones del mercado. Entonces, si usted es un emprendedor que busca capital en este entorno, es posible que se pregunte cuáles son sus posibilidades de éxito.

Como emprendedor en serie y ahora director ejecutivo de Builderall, he escuchado más de 3000 propuestas y he ayudado a fundadores a recaudar millones. Según mi experiencia, siete errores comunes suelen hacer fracasar los intentos de recaudar capital de inversión. Si busca recaudar dinero para su empresa emergente en este entorno económico incierto, asegúrese de evitar lo siguiente:

Error n.° 1: apresurarse en el lanzamiento

Muchos fundadores se apresuran a presentar su propuesta, pero la velocidad no siempre es una buena aliada en el mundo del capital de riesgo. Tu objetivo es establecer los puntos clave y dejar que resuenen, no terminar tu presentación lo más rápido posible.

Piense en ello como si estuviera contando un buen chiste en una fiesta: no se apresuraría a decir la frase final antes de que todos hayan tenido la oportunidad de entender el contexto, ¿verdad? El mismo principio se aplica cuando se hace una presentación: desea que sus inversores escuchen cada palabra, pero eso es imposible si se apresura o pasa por alto información crucial.

Una técnica eficaz es utilizar pausas estratégicas. Entre diapositivas o después de mencionar un punto clave, haga una pausa de unos tres segundos para que el público lo asimile y observe las reacciones. No tema al silencio. La paciencia al exponer su mensaje puede ser una estrategia poderosa.

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Error n.° 2: omitir los indicadores de confianza y los diferenciadores clave

Equilibrar los detalles con la brevedad es complicado, pero es esencial. Hay algunas señales fundamentales que debería compartir para ayudar a generar confianza y diferenciar su negocio. Si bien la mayoría de los fundadores quieren centrarse en lo bueno que es su producto, hay dos preguntas que posiblemente sean más importantes:

• ¿Por qué su equipo está excepcionalmente calificado para liderar este negocio?
• ¿Cómo destaca su empresa en el mercado?

En cuanto a las calificaciones del equipo, no dude en incluir detalles sobre años de experiencia, títulos universitarios prestigiosos, salidas anteriores, patentes existentes y/o experiencias impresionantes en empresas emergentes o corporativas.

En una ocasión asesoré a un fundador que tenía dificultades para conseguir capital. Después de revisar su presentación, le dije: «El problema es que no tienes experiencia real en startups». Luego me contó que él y su cofundador vendieron su última empresa por 80 millones de dólares, pero que pensaba que no era relevante porque se trataba de una industria diferente. Déjame decirte que tus logros anteriores son 100% relevantes para determinar si los inversores confiarán o no en ti su dinero.

A continuación, casi puedo garantizar que, sea cual sea la idea asombrosa que estés presentando, probablemente ya la hayamos visto. Esto plantea la pregunta: ¿cómo vas a ejecutarla de manera diferente cuando llegues al mercado? Aquí es donde tu tracción actual se vuelve crucial: la base de usuarios existente, los primeros suscriptores, las patentes aceptadas y las asociaciones estratégicas entran en juego. Estos elementos demuestran que no eres solo una idea más, sino un negocio viable que ya está dando que hablar.

Error n.° 3: hablar demasiado y durante demasiado tiempo

Sé que esto suena a contradicción si nos basamos en el primer punto, pero escúchame. Hablar sin parar es otro error fatal. Debes planificar una presentación de nueve minutos, pero no debes «apresurarte» durante esos nueve minutos. En cambio, sé implacable con lo que debes incluir (y lo que debes eliminar) para que el ritmo se sienta natural y sigas cubriendo los puntos de datos clave que hacen que tu negocio sea atractivo.

A menudo les pido a los nuevos fundadores que presenten su startup en tan solo dos oraciones: ¿A qué se dedican y por qué debería interesarme? Después de eso, tienen menos de 10 minutos para explicar el problema del mercado, el tamaño del mercado, su modelo de negocio, su solución, su tracción, su equipo y su petición. Eso significa que deben ser muy específicos sobre qué detalles contarán su historia de manera más efectiva.

He visto a muchos fundadores ponerse nerviosos y compensarlo con detalles innecesarios y palabras de relleno. Esto suele tener el efecto contrario al que pretenden. Si hablas demasiado o demasiado rápido, los inversores pueden pensar que no estás siendo sincero o pueden aburrirse y perder el interés.

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Error n.° 4: olvidarse a quién le estás presentando tu idea

Recuerde que está presentando su producto a inversores, no a clientes potenciales. A los inversores no les interesa lo bueno que sea su producto; quieren saber sobre su mercado, sus márgenes y su diferenciación.

Una vez estuve presente en una presentación de una empresa emergente de joyería para mujeres jóvenes, en la que la fundadora se pasó todo el tiempo intentando venderme las joyas. Como inversora, yo no era el público objetivo y la presentación no tuvo éxito. En lugar de venderme el negocio, me estaba vendiendo el producto. Cuando hablan con inversores, quieren oír hablar de la oportunidad de negocio, no del producto.

Error n.° 5: socavar su credibilidad con un lenguaje débil

Puede parecer una cuestión semántica innecesaria, pero palabras como «esperanza» indican sutilmente incertidumbre, y a los inversores no les gusta correr riesgos con la «esperanza». Quieren proyecciones claras respaldadas por datos y lógica.

En lugar de decir «esperamos», utilice frases como «esperamos» o «proyectamos». Este cambio aumenta instantáneamente la credibilidad de su discurso. Sea contundente; sus palabras deben transmitir confianza, no ilusiones.

A continuación se muestran algunos ejemplos más:

• En lugar de decir: «Creemos que nuestro producto tendrá éxito», afirme su confianza diciendo: «Nuestro producto está posicionado para tener éxito». Este cambio sutil transmite certeza y fortalece su discurso.
• Reemplace «Creemos que nuestros ingresos aumentarán» por «Nuestras proyecciones muestran que nuestros ingresos aumentarán». Esto no solo suena más confiable, sino que también indica que sus suposiciones se basan en datos concretos.
• No diga: «Nuestro objetivo es captar el 10% del mercado», sino: «Estamos en camino de captar el 10% del mercado». Este ajuste demuestra que está trabajando activamente para alcanzar un objetivo claro y alcanzable.
• Cambiar afirmaciones como «Esperamos lanzar en el segundo trimestre» por «Lanzaremos en el segundo trimestre». Este pequeño cambio proyecta certeza y confiabilidad, que son cruciales para generar confianza entre los inversores.

Estos cambios sutiles en el lenguaje reemplazan la vacilación y la probabilidad por asertividad. Destacan que su discurso se basa en la credibilidad y está respaldado por un plan sólido y bien pensado.

Error n.° 6: utilizar afirmaciones generales en lugar de datos precisos

Al presentar una propuesta a los inversores, las afirmaciones generalizadas pueden generar señales de alerta y hacer que los inversores se pregunten si está tratando de ocultar la verdad o carece de los detalles necesarios.

Por ejemplo, en lugar de decir: «Tenemos una enorme lista de suscriptores», céntrese en detalles concretos como: «Tenemos más de 20.000 suscriptores». Los detalles específicos no solo aclaran sus afirmaciones, sino que también aumentan significativamente su credibilidad y confiabilidad.

A continuación se muestran algunos ejemplos más:

• No digas: «Nuestro equipo tiene mucha experiencia». Di: «Nuestro equipo tiene ocho años de experiencia en esta industria».
• Reemplace «Nuestro producto es muy atractivo y nuestros clientes rara vez se van» por «Nuestro producto tiene una tasa de retención de clientes del 89%».
• En lugar de decir «Anticipamos un crecimiento rápido», digamos: «Nuestras proyecciones muestran un crecimiento mensual del 30% en el cuarto trimestre».
• Cambie “Dominamos el mercado” por “Actualmente tenemos el 45% de la participación de mercado en nuestra región”.

Estos cambios en la redacción convierten afirmaciones vagas en declaraciones sólidas respaldadas por datos, que ayudan a generar confianza en los inversores y transmiten que su discurso está basado en la realidad.

Error n.° 7: decir en lugar de mostrar

Nuestra última lección: mostrar, no contar. Representar algo visualmente en lugar de con palabras tendrá un mayor impacto y será más fácil de entender. más probabilidades de ser recordadoEn lugar de decirles a los inversores: «Tenemos una interfaz excelente», muéstreles las pantallas de la interfaz y déjeles que decidan por sí mismos si es excelente o no. En lugar de decir: «Hemos crecido exponencialmente a lo largo de los años», muestre un gráfico de líneas o barras que ilustre su impresionante crecimiento.

Otro ejemplo: decirles a los inversores cuánto los aman sus clientes tiene mucho menos impacto que mostrar capturas de pantalla de publicaciones en redes sociales donde sus clientes hablan maravillas de usted con sus propias palabras. Tenga presente este mantra: menos palabras, más imágenes.

En resumen

Dominar el arte de la presentación de una idea no solo implica evitar los obstáculos: se trata de crear una narrativa que tenga eco entre los inversores y genere confianza. Sin embargo, si evita estos siete errores, aumentará significativamente sus posibilidades de conseguir el capital necesario para llevar su startup al siguiente nivel.

En el desafiante clima económico actual, la comunicación precisa, mostrar en lugar de decir y ofrecer argumentos respaldados por datos te diferenciarán. Los inversores quieren respaldar a los emprendedores que pueden superar la adversidad y llevar sus emprendimientos al éxito. Sigue perfeccionando tu discurso, forja relaciones sólidas y muéstrales a los inversores por qué tu startup es la mejor opción.