Recientemente recibí un correo electrónico de un agente de Sotheby’s, una importante agencia inmobiliaria con 1115 oficinas en 84 países y territorios de todo el mundo, y pensé que valía la pena compartirlo. Es probable que el correo electrónico haya sido enviado por la alta dirección de Sotheby’s y luego se distribuyó a los agentes, quienes podían optar por enviarlo a sus posibles clientes.

El correo electrónico ofrece un resumen sólido de la situación actual con las comisiones inmobiliarias tras el veredicto de fijación de precios. Lo que es particularmente emocionante es que esta es la primera vez que he visto a una agencia inmobiliaria animar abiertamente a los clientes, tanto vendedores como compradores, a negociar comisiones más bajas. ¡Este es un cambio significativo en la industria!

Sin embargo, también hay un punto del correo electrónico con el que no estoy de acuerdo y que comentaré más adelante.

Una de las razones por las que decidí no vender mi casa anterior a principios de 2024 fue que no quería ser uno de los últimos propietarios en pagar una comisión del 5 % antes de que los cambios en la estructura de comisiones inmobiliarias entren en vigor el 17 de agosto de 2024. Sabía que estos cambios estaban en el horizonte y pensé que sería más prudente esperar.

Además, con la caída de las tasas hipotecarias, un mercado de valores fuerte, un auge de la tecnología y la inteligencia artificial y un crecimiento económico local significativo en el lado oeste de San Francisco, decidí que era mejor esperar.

Ahora, analicemos el correo electrónico de Sotheby’s.

Comienzan los cambios en las comisiones del sector inmobiliario

Durante décadas, la compra o venta de una casa siguió un patrón predecible. Al cierre del depósito en garantía, los vendedores normalmente pagaban una comisión del 5% al ​​6%, dividida equitativamente entre los agentes del vendedor y del comprador. ¡Pero agárrese el sombrero porque las cosas están a punto de cambiar!

¿Qué hay de nuevo?

A partir del 17 de agosto, entran en vigor nuevas normas del sector que podrían cambiar la forma en que se negocian las comisiones. ¿El objetivo? Dar a los consumidores más poder de negociación y potencialmente reducir tanto las comisiones como los precios de las viviendas. Pero, como ocurre con cualquier gran cambio, hay algunos baches a los que hay que prestar atención.

¿Por qué el cambio?

Los críticos argumentaron que el sistema anterior mantenía altas las comisiones y reducía la competencia. Los agentes de los compradores solían ser “orientados” hacia viviendas con comisiones más altas y no siempre se les preguntaba a los vendedores si estaban de acuerdo con las comisiones estándar.

Las investigaciones muestran que en otros países las comisiones inmobiliarias suelen ser aproximadamente la mitad de lo que son en EE. UU.

Este punto fue uno de los que planteó Mike Ketchmark, el abogado principal del juicio. Puede escuchar mi entrevista con Mike a continuación para obtener una excelente descripción general de por qué se presentó una demanda contra el sector inmobiliario por fijación de precios.

¿Cómo te afectará esto?

Más transparencia y negociación: Los compradores firmarán ahora un acuerdo que detalle el pago de su agente antes de contratarlo. Los vendedores aún pueden optar por cubrir estos costos, pero se trata de una cuestión de mayor claridad y poder para que usted pueda negociar.

Posibles costos iniciales para los compradores: Si los vendedores optan por no pagar al agente del comprador, es posible que los compradores deban pagar estos honorarios ellos mismos. Esto podría significar tener más efectivo disponible al comprar una casa.

Precios de viviendas potencialmente más bajos (en lo que no estoy de acuerdo): Como los vendedores podrían pagar menos comisiones, los precios de las viviendas podrían bajar levemente. ¡Imagínese ahorrar unos cuantos miles de dólares en la próxima compra de su casa!

Qué esperar de las nuevas reglas

No más listados de comisiones en MLS: Los agentes vendedores no incluirán las comisiones de los corredores compradores en el MLS afiliado a la NAR. Esto significa una negociación más directa entre usted y su agente.

Modelos de negocio flexibles: Pueden surgir nuevos modelos, como agentes que ofrecen tarifas fijas para servicios específicos, lo que facilita la personalización de su experiencia inmobiliaria.

Cómo navegar por los cambios

Negociar comisiones (mayor sorpresa): Intente obtener una comisión del 2 % o menos tanto para los agentes del comprador como del vendedor. Revise todos los contratos con atención para asegurarse de que está recibiendo un trato justo.

Aproveche las concesiones del vendedor: Si es necesario, puede negociar con los vendedores concesiones para cubrir los honorarios del agente, manteniendo así más dinero en su bolsillo.

¡Las agencias inmobiliarias están dispuestas a reducir las comisiones!

¿No es este uno de los mensajes más esperanzadores que podría recibir de una importante agencia inmobiliaria? Sotheby’s alienta activamente a sus clientes a negociar una tasa de comisión no superior al 2% de cada lado.

Si el vendedor aún decide cubrir tanto las comisiones del agente inmobiliario como las del agente del comprador, lo que probablemente hará la mayoría al principio, el costo total para el vendedor podría bajar al 4 % o menos. Si bien el 4 % sigue siendo una cantidad significativa, es una reducción considerable si se convierte en el nuevo estándar.

NUNCA he visto a una agencia inmobiliaria que apoye abiertamente una comisión de tan solo el 2 % tanto para el vendedor como para el comprador. Desde que comencé a comprar y vender bienes raíces en 2003, la comisión total más baja que he visto fue del 4,5 %.

Incluso en julio de 2024, cuando entrevisté a cinco agentes inmobiliarios de diferentes agencias sobre la venta de otra propiedad en alquiler, solo uno estaba dispuesto a ceder en la comisión. Ese agente ofreció una tasa del 4,75 %, pero finalmente aceptó una estructura de comisión basada en incentivos cuando quedó claro que me marcharía.

A principios de agosto de 2024, las agencias inmobiliarias dieron instrucciones a sus agentes para que mantuvieran una tasa de comisión de al menos el 5 %. Esperaban que los consumidores, que no compran ni venden casas ni leen sitios de finanzas personales con regularidad, aceptaran la antigua estructura de precios. Pero ahora que las nuevas leyes de comisiones inmobiliarias entrarán en vigor el 17 de agosto de 2024, las agencias están cambiando su enfoque.

Por qué las agencias inmobiliarias se muestran más abiertas a comisiones más bajas

Está claro que las agencias y los agentes inmobiliarios finalmente han aceptado que el panorama empresarial está cambiando permanentemente. En consecuencia, más agencias y agentes están optando por cumplir con las nuevas reglas en lugar de arriesgarse a más demandas.

Recuerden, Keller Williams, HomeServices of America y la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios fueron demandados y perdieron. Ahora que existe un precedente legal para la fijación de precios inmobiliarios, es más fácil para los abogados y los consumidores demandar a las agencias inmobiliarias o agentes por más colusiones en los precios.

Sotheby’s no quiere que la demanden después del 17 de agosto de 2024 por manipulación de precios. Una demanda podría acabar con años de rentabilidad. Imagine los correos electrónicos y mensajes de texto internos que habría que citar para que se recabaran las comisiones en los tribunales. Los hallazgos podrían dejar sin negocio a Sotheby’s o a cualquier otra correduría demandada, dado que la NAR llegó a un acuerdo por 418 millones de dólares.

En lugar de resistirse a la ley, Sotheby’s ha decidido sabiamente cumplir con las nuevas normas de precios inmobiliarios. Al adelantarse a la competencia, es probable que consiga más negocios. Incluso si la tasa de comisión estándar se reduce un 20%, del 5% al ​​4%, el aumento del volumen de negocios podría hacer que Sotheby’s sea más rentable.

Las agencias y los mejores agentes inmobiliarios que se adapten a las nuevas leyes serán los grandes ganadores. Aquellos que se aferren a las prácticas antiguas, ahora ilegales, probablemente quebrarán.

Los precios de las viviendas no bajarán gracias a las comisiones más bajas

No estoy de acuerdo con la afirmación: “Si los vendedores pagan potencialmente menos en comisiones, los precios de las viviendas podrían bajar ligeramente”.

Los precios de las viviendas están determinados por la oferta y la demanda, que se ven influidas por el crecimiento del empleo, el crecimiento de los ingresos, el inventario y la cartera de proyectos de construcción. Las tasas de comisión más bajas actúan como catalizador para aumentar el volumen de transacciones.

Las tasas de comisión más bajas podrían aumentar la oferta

Por un lado, las tasas de comisión más bajas podrían alentar a más vendedores a poner sus casas en venta. Después de vender una casa en 2017 y pagar una comisión del 4,5 %, juré que no vendería otra propiedad hasta que las tasas de comisión bajaran al 4 % o menos. Me pareció una farsa pagarle al agente del comprador una comisión del 4,5 % mientras él me reducía el precio de venta en 25 000 dólares.

Así que, tal vez, con el tiempo aumente la oferta, lo que podría ejercer una presión a la baja sobre los precios, pero es poco probable. Mi objetivo, como el de la mayoría de los inversores inmobiliarios astutos, es conservar las propiedades durante el mayor tiempo posible, incluso si las tasas de comisión caen al 0%.

Pensemos en los inversores a largo plazo en el índice S&P 500. ¿Cree que venderían sus acciones solo porque las comisiones por operaciones en línea se redujeron a cero? Por supuesto que no. Compran y conservan sus acciones a largo plazo para generar una gran riqueza.

El mismo principio se aplica a los inversores inmobiliarios, especialmente porque también hay impuestos de transferencia, costos de puesta en escena y otros cargos además de las comisiones. Incluso con la reducción de las comisiones inmobiliarias, el costo de vender una casa sigue siendo demasiado alto.

Si no tiene que vender su propiedad, no lo haga. En 10 años, se alegrará de haberla conservado. En 20 años, sus hijos pequeños estarán encantados de que haya invertido en bienes raíces a un precio tan bajo cuando ellos no pudieron hacerlo.

Las tasas de comisión inmobiliaria más bajas podrían aumentar la demanda más que la oferta

Por otra parte, las comisiones más bajas podrían atraer a más compradores. Si los compradores saben que los agentes reciben menos dinero, una nueva ola de compradores podría ingresar al mercado en busca de ofertas. Sin embargo, el aumento de la demanda podría superar fácilmente cualquier ahorro en el precio de compra debido a las comisiones más bajas.

Los vendedores actuarán en función de sus propios intereses y tratarán de conservar cualquier ahorro en comisiones por debajo del estándar anterior del 5%.

Digamos que la comisión promedio que paga un vendedor actualmente es del 4 %. Sería irracional que los vendedores redujeran sus precios de venta en un 1 % en promedio. En cambio, probablemente pondrán sus casas a la venta a precios de la época de la comisión del 5 % y esperarán embolsarse el ahorro en la comisión.

Lo que probablemente ocurrirá es un aumento de la representación dual, en la que el agente que cotiza en bolsa también representa al comprador. Este acuerdo permite al vendedor ahorrar en la comisión del agente del comprador, y el comprador podría negociar una reducción del precio de compra equivalente a esa comisión.

Si usted es un comprador veterano, entonces dejar que el agente inmobiliario lo represente para potencialmente ahorrar es una manera inteligente de hacerlo.

Los consumidores de bienes raíces son los máximos ganadores

Los verdaderos ganadores del acuerdo de la NAR son los compradores y vendedores de bienes raíces. Cuando los costos de transacción disminuyen, los consumidores ganan.

En términos generales, los propietarios de viviendas son los mayores ganadores que los compradores porque pueden ahorrar al menos un 1 % en comisiones inmobiliarias. Con el tiempo, es probable que los ahorros en comisiones inmobiliarias aumenten. Por el contrario, los perdedores son la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR) y cualquier corredor o agente que no esté dispuesto a aceptar que las tasas de comisión están bajando y se resista al cambio.

En 2012, me di cuenta de que las comisiones por operaciones de renta variable institucionales se acercaban a cero debido a las operaciones electrónicas. Como resultado, sentí que el rendimiento del esfuerzo por trabajar en renta variable estaba disminuyendo. No importaba lo bien que me desempeñara, no me pagarían tanto como a mis colegas en el pasado. Entonces, hice lo racional y me fui.

Podría haber intentado reinventar mi carrera asumiendo un rol diferente dentro de mi firma, pero para entonces ya estaba cansado de trabajar en finanzas y quería concentrarme en escribir para Financial Samurai. Los agentes inmobiliarios también deben adaptarse o enfrentarse a la obsolescencia.

Negociar comisiones inmobiliarias más bajas

Los compradores y vendedores de bienes raíces deben saber que las tasas de comisión están bajando. Sotheby’s, una de las agencias inmobiliarias más grandes del país y del mundo, ahora recomienda una tasa de comisión total de no más del 4 %. Para seguir siendo competitivos, otras agencias inmobiliarias seguirán su ejemplo.

Lo que ahora está en negociación entre el vendedor y el comprador es el monto de la comisión que se ahorrará por debajo del 5 %. Ambas partes deben negociar los mejores términos para sí mismas y hacer concesiones para cerrar el trato.

Preguntas y sugerencias de los lectores

¿Ha recibido un correo electrónico similar de un agente inmobiliario, con sugerencias para negociar comisiones más bajas? Si es así, por favor, compártalo. ¿Qué tipo de cambios en las comisiones inmobiliarias o cambios de actitud está notando en su área? ¿Las comisiones más bajas le dan ganas de vender o comprar?

Con la caída de las tasas hipotecarias y de comisiones, es probable que haya un repunte en la demanda de bienes raíces. Invierta en bienes raíces de manera más estratégica. Echa un vistazo a FundriseFundrise administra más de 3300 millones de dólares para más de 500 000 inversores, principalmente en la región del Sunbelt, donde las valoraciones son más bajas y los rendimientos tienden a ser más altos. Puede promediar fácilmente el costo en dólares en Fundrise debido a su inversión mínima baja de 10 dólares.