Cuando realmente investigas a los capitalistas de riesgo sobre la inversión en nuevas empresas de IA, te dirán que las empresas están experimentando a lo grande, pero tardan mucho en agregar soluciones de IA a sus procesos comerciales en curso.
Pero hay algunas excepciones. Y uno de ellos parece ser un área conocida como representantes de desarrollo de ventas de IA, o AI SDR. Estos utilizan modelos de lenguaje grande (LLM) y tecnología de voz para crear correos electrónicos de divulgación personalizados y realizar llamadas automáticas a clientes potenciales.
«En algunos mercados, estamos viendo que entre cinco y diez empresas tienen éxito en un período de tiempo bastante corto», dijo Shardul Shah, socio de Index Ventures, sobre el auge de AI SDR.
Si bien no es raro que varias empresas emergentes se enfrenten al mismo problema, es raro ver que todas experimenten un rápido crecimiento. Pero aparentemente ese es el caso de las nuevas empresas que automatizan la creación de contenido para los equipos de ventas, dicen los inversores.
“Cuando uno estudia cualquiera de [these startups] individualmente, es como ‘wow, ese es un producto sorprendentemente adecuado para el mercado’”, dijo Shah. «Cuando los 10 productos encajan sorprendentemente en el mercado, es difícil responder: ‘¿Cómo se desarrollará eso?'».
Index aún no ha invertido en ninguna de estas empresas, muchas de las cuales tienen menos de un año. Aunque toda la categoría está en auge y los clientes los están utilizando, todavía es demasiado pronto para saber si su crecimiento continuará a largo plazo o si serán descartados como tantos otros proyectos piloto de IA una vez que el factor sorpresa se desvanezca, porque no resultan ser más eficaces que la extensión humana.
A las pequeñas empresas les encantan los LLM en ventas de IA
Arjun Pillai, fundador de Docket, una startup que forma ingenieros de ventas de IA, está convencido de que la adopción de AI SDR es alta porque las pequeñas y medianas empresas pueden experimentar fácilmente con estas herramientas. Antes de Docket, Pillai fue directora de datos en la plataforma de generación de leads de ventas ZoomInfo.
«En los últimos dos años, la tasa de respuesta a correos electrónicos fríos cayó al menos un 50%», dijo Pillai. «Ahora que hay un montón de empresas que afirman que pueden mejorar esta tasa, todos están dispuestos a probar su servicio».
Las nuevas empresas de AI SDR más conocidas incluyen Regie.ai, AiSDR, Artisan y 11x.ai, pero ZoomInfo, un titular, también lanzó un copiloto que compite con estas y otras startups de agentes de ventas virtuales.
Si bien estas empresas están experimentando un rápido crecimiento de los ingresos, no está claro si realmente están ayudando a las empresas a vender de manera más eficaz.
Según Tomasz Tunguz, fundador de Theory Ventures, un director de ingresos de una empresa que cotiza en bolsa le reveló que, si bien un AI SDR ayudó a generar un volumen sustancial de clientes potenciales durante un período de nueve meses, no generó ventas reales.
“Así que eso no quiere decir que la IA no vaya a funcionar. Es decir muchos de nosotros [still] No sé cómo usar la IA”, Tunguz dijo en el escenario de una conferencia de SaaStr en septiembre.
¿Los aplastarán los actuales?
Chris Farmer, socio y director ejecutivo de la firma de riesgo SignalFire, dijo que cree que la IA aplicada a las ventas y el marketing es una gran oportunidad, pero sin acceso a datos diferenciados, las nuevas empresas de AI SDR corren el riesgo de ser superadas por empresas tradicionales como Salesforce, HubSpot y ZoomInfo. Los principales productos de esas empresas son los que guardan los datos de sus clientes. Entonces, si ofrecieran bots que permitieran a sus clientes acceder a sus propios datos, dichos bots podrían ser más efectivos.
Otro capitalista de riesgo que analizó este mercado pero que aún no ha invertido dijo que su empresa analizó varias nuevas empresas de AI SDR y que todas obtuvieron $ 1 millón en ARR en menos de un año. El impresionante crecimiento de las nuevas empresas era atractivo, dijo, pero al igual que Farmer, le preocupaba que sus soluciones pudieran eventualmente ser ofrecidas como una característica gratuita por competidores establecidos.
Jasper, una startup de redacción publicitaria valorada por última vez en 1.500 millones de dólares, pero que tuvo obstáculos y tuvo que despedir al 30% de su personal después de la introducción de ChatGPT, sirve como advertencia para algunos inversores.
A los inversores no les sorprende la rápida adopción de los DEG de IA; simplemente dudan de que la adopción sea complicada.
Actualizado: esta historia se publicó originalmente el 22 de agosto y se actualizó el 26 de diciembre con comentarios de Tomasz Tunguz.
